O corretor é também empreendedor

Imagine a pressão de ter que ser responsável por qual será seu salário no fim do mês? Isso é a vida do corretor de imóveis, que além disso lida com o agravante de realizar a venda consultiva, que é mais demorada, devido ao valor alto do produto negociado.

Qual perfil do corretor de imóveis? Já parou para pensar quem são as pessoas que atuam nesses segmentos de vendas?

O Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI) em pesquisa verificou que hoje existem mais mulheres trabalhando do que homens entre os corretores, que o nível de estudo vem aumentando e que a idade média dos profissionais é de 46 a 55 anos. Também foi revelado pela pesquisa que 72,86% dos entrevistados residem em casa própria e 78,73% possuem automóvel. O rendimento médio mensal de um iniciante de é de R$ 3.000.

Outro dado importante é que 1 em cada 3 corretores de imóveis possui sua própria empresa, um número bem elevado.

Esse perfil acima nos mostra que pela idade a maioria dos profissionais que atuam como corretores de imóvel descobriram que ter empresa é só uma formalidade, pois, os corretores já trabalham em condições bem parecidas com empreendedor no Brasil. Poucas garantias, muitas dificuldades, risco alto e sim, renda maior que a maioria das profissões. Em geral, com raras exceções, quanto maior o risco, maior a renda. Porém, existe uma parcela dos corretores, que preferem a segurança da carteira de trabalho e não há nenhum mal nisso. Só espero que eles entendam quem é dono da própria renda e produtividade, precisa atuar como empreendedor e não como quem tem carteira assinada. Ricardo, como assim?

Quem faz sua própria renda, tem que ter perfil empreendedor quer, queira quer não, e isso implica em alguns comportamentos, tais como:

 

– Ir em busca da clientela e manter uma rede de contatos ativa;

– Ter sua divulgação independente da divulgação da empresa;

– Ter seus parceiros de negócios, independente dos parceiros de negócio da empresa;

– Manter planejamento a pequeno, médio e longo prazo;

– Ter uma reserva para períodos de baixa;

– Investir em eventos, treinamentos e marketing pessoal;

– Ter plano de carreira próprio.

 

Se você tem equipes de corretores, se é responsável por contratar corretores, deveria levar em consideração ter em sua equipe pessoas com mais comportamentos empreendedores, do que títulos e cursos. Os empresários ainda não aprenderam, infelizmente, que é mais fácil ensinar técnica que comportamento. Eu sempre preferi o profissional sem experiência, porém com sangue nos olhos de aprender e ganhar seu espaço no mercado, do que o profissional com currículo invejável, cheio de experiência, porém acomodado, que espera um comando para qualquer ação. As empresas estão contratando pela experiência e demitindo pelo comportamento.

O corretor é um profissional de vendas e profissionais de vendas, sabem que acordam e dormem com a meta a ser batida. Sabem que seu rendimento vem de comissão e comissão só aumenta proporcionalmente ao esforço individual. A empresa pode investir milhões em comerciais e atrair centenas de prospects, porém se o vendedor não for bom e não estiver motivado, ele perderá todas as vendas.

Logo, repito, se você é gestor de equipes de corretores, você tem em cada corretor uma filial de sua empresa e eles devem atuar como empresários. A era do carregador de panfletos acabou a muito tempo, corretores de imóveis hoje são profissionais extremamente especializados em vendas e marketing.

Você deve estar pensando: Ricardo, como manter uma equipe motivada com o mercado tão escasso, altas metas a serem batidas e uma rotina estressante?

Vou te responder com outra pergunta: O que motiva um soldado a encarar a morte na guerra?

Acreditar em uma causa, acreditar que o seu superior e seu povo fariam o mesmo por ele.

Você precisa como liderado ter real preocupação em ajudar seu corretor de imóveis a bater a meta dele, não socar uma meta e mandar ele se virar, não dando recursos, treinamento ou estrutura para tal.

Para ajudar vou deixar algumas dicas de vendas para que você tenha excelentes resultados em médio prazo:

 

  • Agenda antiga contem tesouros – Aquela agenda de dez anos atrás contém, tesouros abandonados. Ligue par antigos clientes ou pessoas com quem você negociou. Não venda nada, somente diga que lembrou da pessoa e está ligando para agradecer por algum dia ter negociado com essa pessoa. Se possível marque um café. Vender é relacionamento. Faça isso constantemente e você sempre será lembrado e quem é lembrado vende mais;

 

  • Seja um solucionador e não o complicador da compra – Seja um maestro, seja um mestre de cerimônias, ajude o cliente em tudo até a compra do imóvel. Facilite, ofereça serviços adicionais, acompanhe-o, onde nem seria parte de seu trabalho. Assim você será lembrado como um facilitador e será indicado pelo seu cliente;

 

  • Perca a venda, mas não perca o cliente – Jamais force um produto que você sabe que não é bom para aquele cliente, só para garantir a venda. Se assim você fizer, você venderá uma vez e perderá não só esse cliente, mas outras pessoas para as quais ele falará mal de você. Um bom corretor se torna da família, quando trabalha bem vende imóveis para gerações ao longo dos anos;

 

  • Fale pouco e ouça mais – Existe uma velha crença que prega que o bom vendedor é o cara falante, que fala bem, que argumenta muito e leva o cliente no papo. Isso é totalmente errado, o bom vendedor é aquele que ouve, apura as necessidades do cliente e busca formas de atende-las.

Grande abraço e até o próximo artigo.

Ricardo Veríssimo

Palestrante e Escritor

www.ricardoverissimo.com.br

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *