O que o Popeye e o espinafre orgânico podem te ensinar sobre vender mais

O que o Popeye e o espinafre orgânico podem te ensinar sobre vender mais

O que o Popeye, o espinafre orgânico e as vendas possuem em comum? Nada. Porém no contexto deste artigo, eles nos ensinam muito sobre vendas. Fique comigo até o fim deste artigo e tenho certeza que você vai entender e gostar do que tenho a falar. Após ler este artigo talvez você terá uma mentalidade diferente sobre como vender mais e melhor.

Minha infância foi cercada de personagens de desenhos animados, não tínhamos internet, telefone celular, telefone fixo era uma raridade. Num cenário como esse, a televisão e as brincadeiras de rua dominavam nossa rotina de criança. Um tipo de infância que não existe mais. Os desenhos de hoje, politicamente corretos estariam errados, quando julgados por nós que assistimos os desenhos antigos, que não tinham a preocupação do que era politicamente correto ou não? Não vou entrar nesse mérito, deixo para seu próprio julgamento.

Um dos personagens que povoaram meu imaginário infantil, foi o “velho lobo do mar”, como era conhecido o personagem Popeye. Popeye era dotado de uma extrema força que conquistava após consumir espinafre para defender os mais fracos, sobretudo contra o adversário Brutus. Ele fumava um cachimbo e sua amada era a Olívia Palito, uma jovem magérrima. Eu particularmente era convencido pela minha mãe a comer hortaliças e vegetais, para ficar forte como Popeye. Ricardo, o que isso tem a ver com vendas? Calma, já chegaremos lá.

O desenho do Popeye criado originalmente em 1933, agora foi repaginado, e agora em pleno século 21, traz algumas mudanças. O cachimbo foi substituído por um apito, seu tradicional espinafre agora é orgânico. Novamente vou deixar que cada um de vocês leitores, avalie se a quebra da tradição, a roupagem politicamente correta, é de seu agrado ou não.

O que quero salientar nesse artigo é: O consumidor de hoje é o mesmo do passado? Produtos e serviços que não atendam a um público para qual o desenho repaginado foi criado, com viés politicamente correto, é o mesmo do Popeye original? Eu acredito que não e vou mais fundo na minha análise. Mas o que isso tem a ver com vender mais e melhor? Antes disso vou te fazer algumas perguntas para sua autoanalise:

 

  • Você faz campanhas de marketing e sente que as mesmas não surtem efeito?
  • Os mesmos canais onde você anunciava antes com sucesso, hoje apresentam resultados pífios?
  • Você escolhe produtos para sua loja ou empresa e eles muitas vezes encalham? Mesmo sendo produtos que antes tinham ótima saída?
  • Seu cliente chega até seu produto ou serviços, mas a venda não acontece?

 

Se você respondeu sim a pelo menos uma dessas perguntas, você deve continuar lendo este artigo.

O consumidor muda de comportamento, mas nós empresários tendemos a ter um péssimo hábito de moldar produtos e serviços baseados em nossos próprios gostos, desejos e problemas. Só que o consumidor nem sempre tem as mesmas características que nós.

Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, para vender bem não basta ter as roupas da moda, preço, qualidade e bom atendimento. É preciso entender quem é seu consumidor, como chegar até ele com sua ação de marketing, fazê-lo entrar em sua loja, fazer ele se sentir em casa, criar um relacionamento com ele e mais importante fazer com que ele compre. Além de comprar, se você conquistar o cliente ele será um divulgador de sua marca.

O melhor produto nem sempre é o que vende mais, mas o que te conquista melhor. Quantas vezes você já foi em um local não porque o produto ou serviço era o melhor, mas sim porque foi muito bem atendido, sentindo-se em casa. Quando uma empresa faz tudo pensado para um consumidor e suas necessidades, esse consumidor sente-se valorizado.

 

O que eu ganho conhecendo meu cliente?

 

Uma pesquisa da empresa Siriusdecisions, mostra que no mercado atual 67% da jornada percorrida pelo comprador até a sua chegada no ponto de compra, ocorre on-line. Isso mesmo, on-line. Hoje 67% dos consumidores, de acordo com a pesquisa, baseiam suas decisões de comprar on-line. Você não sabe como se comporta o consumidor que pesquisa on-line? Você não tem presença no mundo digital? Não mantem contato com o cliente depois que ele sai de sua loja ou empresa? Deveria.

 

Quanto você me pagaria se eu te contasse onde seu cliente está?

 

Não precisa me pagar, eu vou te dizer de graça. Esse lugar é um equipamento aliado a uma tecnologia. O celular. Hoje até mesmo o acesso à internet é feito na maior parte das vezes pelo celular. Seu cliente usa celular. Esse é o local que ele está, através de alguns aplicativos. São horas no WhatsApp, Facebook, Instagram e e-mail, quase não usamos mais o telefone para telefonar em si.

Então onde mais eu iria para entender o meu consumidor? Lembra do Popeye? Esse Popeye não foi repaginado atoa, foi feito com certeza um estudo de mercado para ajustar o personagem a maioria das pessoas.

Os aplicativos de celular podem te dar uma boa noção geral de quem é o público interessado no seus produtos e serviços. Eu por exemplo com uso do Instagram, sei que 82% do público que acompanha meu trabalho de palestrante e escritor tem ente 18 e 44 anos de idade. Porém os clientes que já contratam meu treinamento ou palestra, ou seja, os donos de empresas são predominantemente homens, representando 70% das contratações e possuem de entre 27 e 60 anos.

Digamos que meu consumidor é um e meu comprador é outro, ou seja, quem me assiste, meu consumidor não tem o mesmo perfil de quem compra meu trabalho de palestrante. Mas quem compra meus livros e e-books são ao mesmo tempo consumidores e compradores.

Consegue perceber que a minha campanha de marketing tem de ser totalmente diferente nos dois casos? Mas só consigo perceber isso quando defino bem quem é minha persona.

Se você vende brinquedos, seu consumidor é adolescente, mas seu comprador é o pai do adolescente, logo você tem de definir sua persona com base em um desses dois, levando em conta qual você quer atingir com a campanha, por exemplo:

 

Campanha para atingir o comprador:

 

Com esse vídeo game seu filho, vai se divertir tanto que vai dormir à noite toda e vai deixar você e sua esposa entrar em campo.

 

Campanha para atingir o consumidor:

 

“Seus amigos não vão querer sair da sua casa com esse jogo”.

 

O que é persona?

 

O termo Persona vem de Buyer Persona que é o nome dado ao público digital, em uma tradução ao pé da letra, persona seria cliente comprador, mas no mercado digital o entendimento seria mais algo como “cliente ideal”, ou seja, aquele que proporcionará maior possibilidade de compra. Como no caso explicado do jogo de vídeo game, você pode pensar que é melhor atingir com a campanha o pai da criança, pois, ele quem decide a compra, mas pensando por outro lado talvez seja melhor atingir a criança que é quem vai convencer o comprador melhor do que você. Fato é, sua campanha de marketing deve ser definida com base nessa persona e em ambos os casos elas são totalmente diferentes.

Criar uma persona é dar vida ao seu cliente ideal, tentando entender pelo que eles se interessam e onde eles procuram o que os interessam. Indo além, é imagem o que o cliente nem sabe que o interessa. Adiantar uma necessidade. Ninguém sabia que precisava de um Uber até ele ser criado. Quem usava taxi é necessariamente a mesma pessoa que usa hoje um Uber? Eles são a mesma persona?

Você tem que criar uma imagem para seu produto e uma usuabilidade perfeita para sua persona, entendendo suas dores e necessidades no âmago. Feito isso que soluções posso dar para as dores e medos de minha persona?

 

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

 

Você pode estar pensando que público-alvo é a mesma coisa que persona, mas não é. O público-alvo é uma amostragem geral de clientes que você pretende ter. Um segmento da sociedade que tem características comuns. Como por exemplo: Sexo, idade, classe social, localização geográfica. O públic alvo de um posto de táxi, por exemplo, seria: Ambos os sexos, idade entre 18-90 anos, classe média, morador do bairro da Tijuca.

Quando vamos definir a persona que anda de táxi, vamos além desses dados acima e incluímos outros critérios psicográficos, tais como: Não adepto a nova tecnologia, gosta de cozinhar, compra na feira, gosta de livros, aposentado, divertido e gosta de conversar.

Você consegue perceber que com a definição de sua persona as estratégias de marketing podem chegar a determinados nichos de pessoas? Quando sabemos quais os gostos de nossos clientes atuais, como fez a empresa que definiu sua persona que irá assistir o Popeye repaginado, maiores são as chances de fecharmos negócios e de aplicarmos melhor nossos recursos de marketing e vendas.

Que frase eu usaria em uma postagem, por exemplo, para atrair quem usa serviços de transporte por carro pessoal? E para atrair quem usa táxi, usaria a mesma frase que uso para quem usa Uber? Não. São personas diferentes.

 

Por que você deve trabalhar com personas?

 

Primeiro ponto é que caso você não tenha percebido ainda, seu consumidor mudou, por isso você respondeu sim a uma das perguntas acima. Sabe qual lado bom? Se você ainda consegue vender alguma coisa, ainda dá tempo de mapear quem é seu consumidor. Existem várias formas de fazer isso. Neste artigo não pretendo te ensinar isso passo-a-passo, mas sim te conscientizar da necessidade de conhecer sua persona.

Segundo ponto é reduzir seus gastos com marketing e com equipe de vendas a partir do momento que você conseguir entender quem é sua persona. Suas campanhas atingirão com maior eficiência a sua persona e a sua equipe de vendas saberá melhor como conversar com ela e fechar mais vendas.

 

Ricardo, como posso conhecer a persona do meu negócio?

 

Para definir sua persona você precisa conhecer as dores e medos de seus clientes, o que eles anseiam? Para fazer isso não dá para somente imaginar, você precisa fazer uma série de perguntas aos seus consumidores. Caso você não tenha cliente ainda, você pode buscar clientes que usam um produto ou serviço semelhante ao seu.

Você pode fazer isso através de formulários de pesquisa on-line, para saber a idade, sexo, classe social, localização, etc. Depois de realizar essa pesquisa entendendo o seu público-alvo principal, é hora de achar sua persona.

Para definir sua persona vamos usar o mapa da empatia que é parte da metodologia Canvas para negócios.

 

Pense então no seu cliente

 

Crie um personagem. Dê um nome para essa persona. Idade, onde mora, quantos anos tem? Mergulhe então na vida de seus clientes e responda as perguntas abaixo:

 

1- O que ele vê?

 

Quais programas de TV? Quais redes sociais? Sites da internet? Jornais? Pessoas?

O que acontece diante dos olhos dele?

 

2- O que ele pensa?

 

Ele está feliz? Está triste? O que ele pensa da vida? Do futuro? Das notícias de jornal?

 

3- O que ele ouve?

 

O que as pessoas falam para ele? O que ele ouve no rádio? E no dia-a-dia em geral?

 

4- O que ele fala?

 

O que ele fala para as pessoas? Ele faz o que fala? Sobre quais assuntos ele fala?

 

5- O que ele faz?

 

Quais atividades ele faz? O que ele faz no dia-a-dia? Como é a vida dele?

 

6- Quais são as dores dele?

 

De que ele reclama? Quais problemas ele tem? Quais insatisfações e frustrações?

 

7- Quais as necessidades e desejos?

 

O que ele quer? Quais são os sonhos dele? O que é sucesso para ele? O que o faz feliz?

 

Ricardo, não consegui responder as perguntas acima, então você conhece muito pouco seus clientes, precisa escolher alguns deles e conversar com eles, saber o que eles fazem, gostam, local que eles frequentam. Depois volte e tente novamente responder as perguntas.

 

Ricardo, não consigo fazer isso. Sem problemas procure-me ou procure um consultor ou mentor que possa lhe ajudar neste trabalho de consultoria.

 

 

Espero que você tenha gostado desse artigo. Mande seus comentários. Algum amigo seu empreendedor precisa conhecer algo nesse artigo? Compartilhe com ele.Quer aprofundar mais sobre vendas, ideias de negócios, comportamento de consumidor? Conheça meu e-book. Os Segredos do Sucesso dos Negócios de Rua

 

Grande abraço e até o próximo artigo.

Ricardo Veríssimo

Palestrante e Escritor

 

Fontes: https://www.metrojornal.com.br/entretenimento/2018/12/05/novo-popeye-come-espinafre-organico-e-usa-apito.html

http://canvasacademy.com.br/mapa-de-empatia-2/

 

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