Muitos profissionais acreditam que estão vendendo quando, na verdade, estão apenas atendendo.
A diferença parece pequena, mas ela impacta diretamente os resultados comerciais de empresas, bancos, cooperativas, imobiliárias e praticamente qualquer negócio que dependa de relacionamento com clientes.
Quando alguém chega até você, seja em uma loja física ou em uma conversa de e-mail ou de WhatsApp, se você não conhece de técnicas de vendas, você só reage ao que está sendo solicitado, você não faz uma abordagem com intenção de vender e sim de atender e em vendas a intenção é a mola propulsora que impulsiona a venda.
Conhecer de técnicas avançadas de vendas, de venda consultiva, de abordagem, follow-up intencional, vendas previsíveis, abordagem fria, abordagem quente, prospecção de vendas, fechamento de vendas, perguntas abertas, perguntas fechadas, as melhores técnicas de fechamento, método A.I.D.A, Método SPIN, Funil de Vendas, SNAP Selling e tantas outras técnicas e métodos de vendas, será o que fará a diferença entre ser um mero tirador de pedidos e um líder de vendas que alcança metas dias após dia.
Atender é responder perguntas. Vender é fazer perguntas.
Quando um cliente entra em contato e pergunta sobre um produto ou serviço, a maioria dos vendedores começa imediatamente a explicar características, condições, preços e benefícios. O problema é que, muitas vezes, o profissional está falando sobre algo que o cliente ainda nem sabe se precisa.
Imagine uma pessoa que procura uma instituição financeira para saber mais sobre uma linha de crédito. Um atendente tradicional explicará taxas, prazos e condições. Um vendedor consultivo procurará entender por que aquele cliente precisa do recurso, qual objetivo pretende alcançar e quais desafios está enfrentando.
Percebe a diferença?
O atendente apresenta informações. O vendedor busca compreender necessidades.
Essa diferença muda completamente a qualidade da conversa.
Os vendedores líderes de vendas não são aqueles que decoram mais argumentos. São aqueles que conseguem fazer perguntas que ajudam o cliente a refletir sobre sua própria situação. Quando isso acontece, a venda deixa de ser uma apresentação de produtos e passa a ser uma construção de soluções.
Outro erro comum é acreditar que um bom atendimento, sozinho, gera vendas. Um atendimento cordial é importante, mas não garante resultados comerciais.
Existem empresas que atendem muito bem e vendem pouco. Existem vendedores extremamente simpáticos que não conseguem atingir metas.
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O motivo é simples: simpatia não substitui técnica de vendas. A venda acontece quando existe diagnóstico, recomendação e condução da decisão. Um cliente pode sair satisfeito com o atendimento e ainda assim não comprar nada.
Por outro lado, quando o profissional consegue identificar necessidades reais e apresentar uma solução adequada, as chances de conversão aumentam significativamente.
O mercado atual exige cada vez mais profissionais consultivos.
Os clientes estão mais informados, pesquisam antes de comprar e têm acesso a inúmeras opções. Nesse cenário, simplesmente fornecer informações deixou de ser um diferencial.
O diferencial está na capacidade de ajudar o cliente a tomar melhores decisões.
Por isso, vale uma reflexão:
Sua equipe está apenas respondendo perguntas ou está conduzindo conversas que geram negócios? Porque atendimento cria experiências. Contudo, a venda cria resultados.
E quando atendimento de qualidade e técnicas de vendas trabalham juntos, o cliente ganha confiança, a empresa gera mais resultados e os relacionamentos se tornam muito mais duradouros.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br