Todo corretor de imóveis já viveu essa situação. O cliente demonstra interesse, solicita informações, agenda uma visita, conhece o imóvel, faz perguntas, aparenta animação e depois desaparece.
Dias depois surgem mensagens, como essas:
"Vou pensar."
"Estou avaliando outras opções."
"Vou conversar com minha família."
Em muitos casos, o corretor conclui rapidamente que o problema foi preço, financiamento ou concorrência. Mas a realidade costuma ser diferente.
O erro mais comum que faz o cliente visitar um imóvel e não comprar acontece antes mesmo da visita começar. É a falta de diagnóstico. Muitos corretores transformam a visita em uma apresentação de produto.
Mostram a fachada, os quartos, a área de lazer, os acabamentos, a vista, mas fazem poucas perguntas. Quando isso acontece, o cliente realiza uma visita genérica.
Se for para ser isso um vídeo 360 graus com um locutor falando das características do imóvel é suficiente na imensa maioria dos casos. Se o foco é apresentar o produto o audiovisual de uma produtora faz isso bem melhor que um corretor de imóveis. Porém, contudo, todavia, sendo bem redundante, se o objetivo é vender, precisamos argumentar, escutar com vontade de entender (escuta ativa), ler as entrelinhas, ou seja, aquilo que ele não disse diretamente, precisamos estar atentos a comunicação corporal, aos gestos, precisamos conduzir, influenciar positivamente, gerar confiança, fazer o uso do marketing visual, sensorial e olfativo. São enormes as possibilidades de uma apresentação de vendas comparado a uma simples apresentação de um imóvel. Vender é técnica.
O cliente vê o imóvel, mas não consegue enxergar claramente como aquele imóvel resolve suas necessidades.
Os corretores líderes de vendas fazem o contrário. Antes de apresentar, procuram compreender todos os detalhes envolvidos e principalmente qual é a motivação de compra do cliente. Para que e por que ele quer um imóvel, na mais profunda acepção das palavras para que e por quê.
As respostas do diagnóstico permitem transformar a visita em uma experiência personalizada. Quando o corretor descobre que o comprador trabalha em casa, por exemplo, pode destacar os espaços adequados para home office.
Quando entende que a prioridade é segurança, pode direcionar a atenção para aspectos específicos do condomínio. Já se o cliente deseja valorização futura, pode apresentar argumentos ligados ao potencial de crescimento da região.
Percebe a diferença? O imóvel é o mesmo, mas a apresentação muda completamente.
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Outro erro comum é falar demais. Muitos corretores de imóveis acreditam que precisam preencher todos os momentos da visita com informações. O silêncio também vende. Às vezes o cliente está contemplando um determinado cômodo do imóvel e você interrompe o exato momento em que ele estava se imaginando habitando, vivendo e desfrutando daquela parte do imóvel decorado. E você perdeu algo muito poderoso em uma venda:
O cliente precisa se sentir consumindo um produto antes de consumir de fato.
Eu entendo o que passa na sua cabeça corretor de imóveis, de verdade entendo. É pressa para atender outro e outro cliente, pois, o salão de vendas muitas vezes está lotados deles esperando, mas, como diziam os antigos a pressa é inimiga da perfeição.
Os corretores que mais vendem eles observam, escutam, interpretam reações, fazem novas perguntas, permitem que o cliente sinta o ambiente e permitem que o cliente participe da construção da decisão.
Existe ainda um terceiro erro que merece destaque: encerrar a visita sem combinar os próximos passos.
Muitos compradores saem do imóvel sem que o corretor compreenda quais são as dúvidas restantes, quem participa da decisão ou quais fatores ainda precisam ser avaliados.
Como consequência, o acompanhamento posterior se torna difícil e pouco eficiente. A visita não deve ser vista como o final do processo de vendas. Ela é apenas uma etapa da jornada de compra.
Os corretores que mais convertem utilizam a visita para gerar confiança, compreender necessidades e preparar os próximos passos da negociação.
Se você deseja aumentar sua taxa de conversão, procure avaliar não apenas quantas visitas realiza. Avalie a qualidade dessas visitas.
O cliente dificilmente deixa de comprar por causa do imóvel. Ele deixa de comprar porque a visita não conseguiu ajudá-lo a visualizar aquele imóvel como a solução ideal para sua vida. E quando isso acontece, a visita gera interesse, mas não gera decisão.
Visita sem diagnóstico gera passeio. Visita consultiva gera vendas.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br