Imagine dois corretores recebendo exatamente o mesmo cliente.
Os dois trabalham na mesma imobiliária. Vendem os mesmos imóveis. Possuem acesso aos mesmos empreendimentos, às mesmas condições comerciais e às mesmas tabelas de preço. Ainda assim, ao final do mês, um deles vende muito mais.
O curioso é que a diferença raramente está no imóvel. Na maioria das vezes, ela está na abordagem.
Existe uma crença muito comum no mercado imobiliário de que a venda acontece durante a apresentação do imóvel. Quando o cliente visita o decorado, conhece a área de lazer ou recebe a tabela de preços, mas a verdade é que muitas vendas são decididas muito antes disso.
São decididas nos primeiros minutos da conversa.
A forma como o corretor inicia um atendimento costuma definir o restante da experiência. Muitas vezes a perda de confiança é tamanha que o cliente pede para falar com o gerente de vendas.
O motivo?
Ele não confiou no corretor e, para não pedir outro profissional, pede para falar com o gerente. Esse é um dos motivos pelos quais em muitas construtoras os gerentes é que fecham quase todas as vendas e não os corretores. Se isso acontece na sua corretora de imóveis, tenha certeza que você tem um problema de conhecimento de técnicas de abordagem e fechamento na sua equipe de vendas.
Pressão fecha vendas pequenas. Confiança abre grandes carteiras.
Por isso, quando observamos os profissionais que apresentam resultados consistentes, percebemos que eles possuem algo em comum: sabem conduzir uma conversa. Nem parece que estão vendendo, parece que estão conversando com um amigo e oferecendo conselhos sobre imóveis.
E conduzir uma conversa é muito diferente de apresentar um imóvel.
A primeira técnica é descobrir o motivo da busca antes de apresentar qualquer empreendimento.
Muitos corretores recebem um cliente e imediatamente começam a falar sobre localização, metragem, área de lazer e condições de pagamento, mas existe uma pergunta mais importante do que todas essas informações.
Por que aquela pessoa está procurando um imóvel agora? Essa resposta muda completamente a venda. Uma família pode estar procurando segurança, já um casal pode estar buscando independência, por outro lado um investidor pode estar procurando rentabilidade e por sua vez um aposentado pode desejar tranquilidade.
O imóvel pode ser exatamente o mesmo, porém os motivos são diferentes.
E pessoas compram pelos seus motivos, não pelos motivos do corretor de imóveis.
Por isso, antes de apresentar soluções, descubra o que realmente está sendo procurado.
A segunda técnica é transformar características em benefícios imagináveis.
Poucas pessoas compram um imóvel porque ele possui uma varanda gourmet. Elas compram porque conseguem imaginar momentos acontecendo naquela varanda.
Da mesma forma, ninguém compra uma área de lazer apenas pela existência da área de lazer. As pessoas compram a possibilidade de ver os filhos brincando com segurança.
Compram finais de semana, qualidade de vida, experiências futuras e os melhores corretores entendem isso. Eles não apresentam apenas ambientes. Eles ajudam o cliente a imaginar a vida que deseja construir.
Existe uma diferença enorme entre dizer:
"Esse empreendimento possui salão de festas."
E perguntar:
"Consegue imaginar a comemoração do aniversário do seu filho acontecendo aqui?"
A informação é praticamente a mesma, porém o impacto emocional é completamente diferente.
A terceira técnica é ouvir mais do que falar. Isso parece simples, mas é um dos maiores desafios da profissão.
Muitos vendedores acreditam que vender é convencer e por isso falam sem parar. Explicam tudo, apresentam todos os diferenciais e respondem perguntas que o cliente ainda nem fez. E acabam transformando a visita em um monólogo.
Enquanto isso, os melhores profissionais observam, perguntam, escutam. Prestam atenção nas palavras utilizadas pelo cliente, percebem suas preocupações, descobrem seus desejos e entendem seus receios.
Porque quanto mais o cliente fala, mais informações ele entrega. E quanto mais informações ele entrega, mais personalizada pode ser a apresentação.
A quarta técnica é criar confiança antes de criar urgência.
Existe uma tentação muito grande no mercado imobiliário. A tentação de pressionar. Últimas unidades, a tabela vai virar, essa condição termina hoje, esse desconto acaba amanhã… Claro que gatilhos de urgência são válidos e necessários, mas depende da forma com que é usado, principalmente na venda de imóveis. Você, corretor de imóveis, não pode vender um apartamento da mesma forma que alguém vende uma camisa. Estamos falando de vendas de tíquete alto e não vendas de baixo valor agregado e risco baixo.
Embora a urgência seja uma ferramenta legítima quando verdadeira, ela não substitui confiança. Na realidade, quando utilizada cedo demais, pode até prejudicar a venda. Principalmente em decisões de alto valor.
A compra de um imóvel costuma representar anos de planejamento financeiro e em muitos casos é a maior compra da vida daquela pessoa. Ela não quer sentir pressão, ela quer se sentir segura, amparada e acolhida pelo corretor.
Pressão fecha vendas pequenas. Confiança abre grandes carteiras.
Antes de gerar urgência, gere credibilidade. Antes de acelerar a decisão, construa relacionamento. Antes de falar do prazo, faça o cliente acreditar que está tomando a decisão correta.
A quinta técnica é conduzir sem empurrar.
Talvez essa seja a habilidade mais importante de todas. Porque existe uma enorme diferença entre assessorar uma compra e tentar forçar uma venda.
Ninguém gosta de sentir que está sendo empurrado para uma decisão. Por outro lado, quase todo mundo aprecia receber orientação. O corretor moderno precisa atuar como um consultor. Alguém que ajuda o cliente a comparar alternativas, que esclarece dúvidas, apresenta cenários e que contribui para uma decisão mais segura.
Quando isso acontece, a resistência diminui e a confiança aumenta. E o processo de vendas se torna muito mais natural.
O mercado imobiliário mudou. O cliente chega mais informado. Hoje os clientes pesquisam na internet, comparam empreendimentos, assistem vídeos e consultam avaliações.
Em muitos casos ele sabe mais sobre o empreendimento do que os clientes sabiam há dez anos. Por isso, o diferencial deixou de ser apenas informação. O diferencial passou a ser interpretação. O diferencial passou a ser relacionamento e confiança.
No final das contas, vender imóveis não é apenas apresentar plantas, metragens ou condições comerciais.
É compreender sonhos.
É entender objetivos.
É ajudar pessoas a tomar uma das decisões mais importantes de suas vidas.
E quando o corretor compreende isso, a abordagem deixa de ser uma simples técnica de vendas e passa a ser uma ferramenta para construir relacionamentos. Porque imóveis podem ser semelhantes, tabelas podem ser semelhantes e condições podem ser semelhantes, mas a experiência proporcionada por um grande corretor continua sendo impossível de copiar.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br