Imagine dois corretores de imóveis chegando ao final do expediente.
O primeiro passou o dia organizando sua rotina de vendas, pois isso é importantíssimo para os resultados de qualquer vendedor. Respondeu mensagens de clientes, muitas delas repetidas, organizou informações dos empreendimentos, atualizou planilhas de contatos.
O segundo também fez tudo isso.
A diferença é que ele utilizou ferramentas para automatizar boa parte dessas atividades.
Enquanto um gastou horas executando tarefas administrativas, o outro passou a maior parte do dia fazendo aquilo que realmente gera vendas: conversando com pessoas.
Agora responda sinceramente.
Qual dos dois tende a vender mais imóveis?
A Inteligência Artificial tem sido cercada por promessas, medos e exageros. Alguns acreditam que ela vai substituir profissionais. Outros acreditam que ela resolverá todos os problemas de uma empresa. Na prática, nenhuma dessas visões representa a realidade.
A tecnologia aproxima as pessoas e acelera processos, mas relacionamento gera confiança e confiança fecha a venda.
Pelo menos não no mercado imobiliário. Porque imóveis continuam sendo vendidos por pessoas. Principalmente imóveis na planta.
A compra de um imóvel na planta envolve sonhos, expectativas, inseguranças, planejamento financeiro e confiança. É uma decisão que pode impactar décadas da vida de uma família.
Nenhum comprador assina um contrato apenas porque recebeu uma informação correta. Ele assina quando acredita que está tomando uma boa decisão. E essa construção de confiança continua sendo uma habilidade primordialmente humana.
O problema é que muitos corretores passam mais tempo trabalhando para vender do que efetivamente vendendo. Existe uma enorme diferença entre as duas coisas.
Responder mensagens é importante, montar apresentações é importante, pesquisar concorrentes é importante, produzir conteúdo é importante, mas nenhuma dessas atividades substitui uma boa conversa com um cliente.
O mercado imobiliário não sofre pela falta de informações e sim pela falta de tempo. Tudo está cada vez mais acelerado. São lançamentos em que a expectativa é vender todas as unidades em um único dia ou, na pior das hipóteses em uma semana. Uma avalanche de leads chegando ao mesmo tempo e centenas de mensagens para responder. O vendedor que não criar sua própria rotina de automatização de tarefas com uso de inteligência artificial ficará muito atrás do corretor de imóveis que faz isso.
Porque é preciso tempo para ouvir dúvidas, tempo para criar relacionamento e tempo para gerar confiança.
É exatamente nesse ponto que a Inteligência Artificial se torna relevante. Não porque ela vende imóveis, mas porque ela devolve tempo ao corretor.
Imagine um cliente entrando em contato pelo WhatsApp perguntando sobre um empreendimento. Quantas vezes você já respondeu perguntas parecidas? Quantas vezes explicou condições de pagamento? Quantas vezes apresentou metragens, diferenciais, localização e áreas de lazer?
A maioria dos corretores responde às mesmas dúvidas dezenas de vezes por semana.
Hoje existem ferramentas capazes de ajudar a estruturar respostas, criar mensagens personalizadas e organizar informações de forma muito mais rápida.
Isso não elimina o corretor. Elimina o retrabalho. E quanto menos tempo desperdiçado, mais tempo disponível para aquilo que realmente importa.
Outro aspecto interessante está na prospecção. Durante muitos anos, encontrar novos clientes exigia horas de pesquisa. Hoje a tecnologia ajuda a identificar oportunidades, organizar informações e estruturar contatos de maneira muito mais eficiente.
Só fique atento, pois existe uma armadilha que merece atenção e muitos profissionais acreditam que a tecnologia substitui relacionamento. Não substitui. Ela apenas acelera processos.
Um cliente não compra um apartamento porque recebeu uma mensagem automática. Ele compra porque encontrou alguém que compreendeu seus objetivos.
A tecnologia aproxima as pessoas, acelera a conexão, mas o relacionamento gera a confiança e a confiança fecha a venda.
Recentemente conversei com um gestor comercial do mercado imobiliário que estava preocupado com a produtividade da equipe. A sensação era de que todos trabalhavam muito e vendiam menos do que poderiam.
Ao analisar a rotina dos corretores, surgiu uma descoberta interessante. Grande parte do tempo era consumida por tarefas operacionais. Atividades necessárias, mas que não geravam receita diretamente.
Quando parte dessas tarefas começou a ser simplificada, algo curioso aconteceu. Os corretores passaram a ter mais tempo para fazer perguntas, para acompanhar clientes e realizar visitas, mais tempo para construir relacionamentos e o inevitável aconteceu: As vendas aumentaram. Não porque a tecnologia vendeu, mas porque a equipe voltou a vender.
Esse é um ponto importante. A Inteligência Artificial não aumenta resultados sozinha, mas ela potencializa comportamentos. Quando uma mensagem é respondida na hora por uma tecnologia de I.A humanizada, o cliente nem percebe que foi uma I.A quem deu a resposta. Porém, aquele cliente que ficaria sem resposta, devido ao alto volume de mensagens recebidas pelo corretor de imóveis e iria atrás do concorrente que primeiro o atendesse, foi mantido no funil de vendas, pois, a tecnologia humanizada de atendimento automatizado, respondeu rapidamente. Nesse momento, um ser humano assume o atendimento e pega o lead já quente e munido das informações sobre o imóvel. Afinal, muitas dessas informações são exatamente aquelas perguntas repetidas que mencionamos no início deste artigo.
Se um profissional já possui disciplina, organização e capacidade de relacionamento, a tecnologia tende a ampliar seus resultados, mas se por outro lado, se ele não possui processo comercial, dificilmente uma ferramenta resolverá o problema.
Não adianta automatizar processos que já eram feitos de forma errada. Você apenas automatizará o erro e aumentará sua escala. Por isso muitas vezes um treinamento de vendas, um levantamento de processos comerciais ou uma mentoria de vendas, pode mudar em muito os resultados, mesmo aqueles que serão automatizados.
Existe outra aplicação extremamente interessante para quem vende imóveis na planta.
A criação de conteúdo. Hoje grande parte dos clientes inicia sua jornada na internet. Pesquisa vídeos, analisa avaliações, compara empreendimentos, acompanha influenciadores do mercado e busca informações nas redes sociais.
O corretor que consegue produzir conteúdo relevante aumenta sua visibilidade e fortalece sua autoridade, mas produzir conteúdo exige tempo e novamente a Inteligência Artificial pode ajudar.
Ela pode auxiliar na criação de ideias, roteiros, legendas e materiais de apoio. Não para substituir a experiência do corretor, mas para acelerar sua produção. Porque conhecimento sem divulgação gera pouco impacto.
O mercado imobiliário também vive uma transformação importante no comportamento dos clientes. Antigamente o corretor era uma das principais fontes de informação. Hoje o cliente chega ao estande sabendo muito mais. Ele já pesquisou localização, analisou preços, comparou concorrentes, assistiu vídeos e visitou sites.
O diferencial deixou de ser a informação e passou a ser a interpretação.
Quem consegue transformar informações em orientação gera valor. Quem apenas repete informações disputa espaço com mecanismos de busca. É por isso que os melhores corretores continuarão sendo valorizados. Porque pessoas não procuram apenas respostas, elas procuram segurança para tomar decisões.
E nenhuma tecnologia consegue substituir completamente essa necessidade.
Pense na compra de um imóvel na planta.
O cliente não está adquirindo apenas paredes, quartos ou uma vaga de garagem. Ele está comprando uma expectativa de futuro, está comprando o primeiro imóvel, sua independência e um patrimônio da família. Para outros é a renda passiva para a aposentadoria, uma fonte de renda extra ou simplesmente um sonho.
E sonhos não são fechados por algoritmos. São fechados por confiança.
No final das contas, a Inteligência Artificial representa uma oportunidade extraordinária para o mercado imobiliário, mas não da forma que muitas pessoas imaginam.
Ela não veio para substituir corretores de imóveis e sim para substituir tarefas repetitivas. Não veio para eliminar relacionamentos e sim para criar mais espaço para que eles aconteçam.
Não veio para vender imóveis e sim para permitir que os profissionais tenham mais tempo para fazer aquilo que sempre gerou resultados: conversar com pessoas. Ouvir, orientar e construir confiança. Porque a Inteligência Artificial não fecha contratos, mas pode devolver ao corretor o tempo necessário para construir a confiança que fecha.
E no mercado de imóveis na planta, confiança continua sendo o maior diferencial competitivo de todos.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br