Você já percebeu que dois corretores de imóveis podem apresentar exatamente o mesmo imóvel, pelo mesmo preço, no mesmo condomínio, e ainda assim ter resultados completamente diferentes?
Enquanto um fecha negócios com frequência, o outro acumula visitas, envia propostas e escuta constantemente frases como: "Vou pensar", "Vou conversar com a família" ou "Ainda estou pesquisando".
Se o produto é o mesmo, por que alguns corretores vendem muito mais?
A resposta não está no imóvel. Está na forma como o cliente percebe o corretor.
Durante muitos anos trabalhando com vendas e treinando equipes comerciais, observei que os profissionais de maior desempenho raramente são aqueles que apenas conhecem bem o produto. Eles são aqueles que conseguem gerar confiança, autoridade e segurança durante todo o processo de compra.
A mesma empresa, os mesmos imóveis e corretores com resultados completamente diferentes.
Em Castanhal no Pará, durante uma viagem para ministrar uma palestra de Liderança e Vendas na cidade, cheguei bem no meio da madrugada, a cidade de Castanhal é um importante polo industrial do Pará, e no hotel é comum encontrar profissionais de todo o Brasil que estão na cidade a trabalho e não a passeio. Nessa visita em Castanhal foi exatamente assim, ao chegar no hotel conheci um gaúcho, de Arroio do Sal, região litoral do Rio Grande do Sul.
E ali na recepção enquanto fazíamos o check-in começamos a conversar, e aos nos apresentarmos, ele disse que era corretor imobiliário especializado em venda de imóveis comerciais na planta e que as vendas estavam muito fracas na região. Conversamos por alguns minutos as reclamações dele eram as mesmas de muitos vendedores que tem dificuldades: o concorrente é desleal, o preço é alto frente ao concorrente, a cidade não entendeu a proposta do empreendimento… Finalizado o Check-in e nos despedimos.
No dia seguinte, no café da manhã, encontro o mesmo vendedor, acompanhado em sua mesa, de outros vendedores da mesma empresa, e me apresenta a todos, diz que sou palestrante e começamos a conversar. Após o café um dos vendedores, da mesma empresa do vendedor anterior, me chama em um canto e fala: Ricardo, pode me ajudar em uma dúvida profissional?
Eu prontamente disse que sim e ele me explicou, em resumo, que estava enfrentando um grande problema relacionado à sua velocidade de vendas. Que apesar de ser bem alta, durante as apresentações de vendas, fecha em média uma a cada cinco vendas, já a média geral na empresa é de uma em cada vinte apresentações. Mas que o problema é que ele demora muito na apresentação, enquanto o vendedor líder de vendas da empresa, fecha duas vendas, ele fecha uma por dia. Termina me perguntando o que ele poderia fazer a respeito.
Eu lhe dei uma orientação rápida, pois estava de saída para a palestra que ministraria naquela manha. Minha orientação foi ele precisava reduzir o script dele de vendas, gravar com o celular no bolso, toda a conversa e depois assistir repetidas vezes para identificar o que pode ser retirado do seu discurso sem impactar a jornada de compra do cliente, medindo os resultados, até que reduzisse em pelo menos um quarto seu tempo de vendas por cliente.
Contei essa história para mostrar que na mesma empresa tínhamos: um corretor de imóveis reclamando que o mercado estava ruim, outro com alta taxa de conversão e fechamento, frente aos seus pares, mas com problemas de velocidade e um terceiro, em primeiro lugar nas vendas com excelentes resultados. Todos vendiam em um estande de vendas, com sala decorada, para a mesma empresa, pelos mesmos valores de tabela e recebiam a mesma comissão. Onde reside a diferença?
A diferença principal está na postura com que entendemos e encaramos a dificuldade. Se ela está no mercado, nada podemos fazer, afinal o mercado tem vida própria e não responde a nossos anseios, quem dera respondesse, por outro lado se entendemos que o problema está em nós mesmos, podemos nos aperfeiçoar e melhorar e assim atingir novos patamares, evoluindo sempre um pouquinho a cada dia. Se acordarmos todos os dias, como vendedores que somos, e pensarmos: 'Que habilidade ou conhecimento de vendas vou aprender hoje?' É inevitável que vamos crescer profissionalmente. Essa é a maior sabedoria de todas, desde os tempos bíblicos e antes deles, a sabedoria vale mais do que dinheiro, afinal o dinheiro pode ir embora, mas a sabedoria fica contigo.
Outra grande diferença que quero citar é polêmica, mas vou dizer mesmo assim:
Vender, desvende.
Quando você tentar vender, seu foco está em você, já quando você tentar servir aos propósitos de seu cliente, o foco está nele e isso gera empatia e segurança, além de que dessa forma você ouve o cliente genuinamente. E quando mais você ouve, mais preparado e com mais informações estará para o momento das objeções.
Se os vendedores tivessem uma bandeira, o lema escrito nela deveria ser: Ouvir e Servir.
Quando alguém compra um apartamento, uma casa ou uma sala comercial, não está adquirindo apenas metros quadrados. Está tomando uma decisão que pode impactar anos ou até décadas da sua vida.
Por isso, o comprador normalmente chega cheio de dúvidas. Será que o bairro vai valorizar? Será que o financiamento cabe no orçamento? Será que estou fazendo um bom negócio? Será que existe uma opção melhor?
Nesse momento, o corretor deixa de ser apenas um vendedor e passa a ser um consultor. O cliente busca alguém que o ajude a decidir. Quem entende isso vende mais.
Corretores de alta performance fazem mais perguntas
Um erro comum é transformar a visita em uma apresentação de produto. O corretor começa a mostrar quartos, metragem, área de lazer, acabamento e detalhes técnicos sem antes entender profundamente o cliente. Os melhores profissionais fazem o contrário.
Eles perguntam. Perguntam sobre a família, sobre planos futuros, sobre estilo de vida, sobre expectativas, sobre orçamento… Quanto mais informações obtêm, mais conseguem conectar o imóvel às necessidades reais do comprador. E quando o cliente percebe que está sendo compreendido, sua resistência diminui.
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A confiança vale mais que o discurso
Muitos corretores de imóveis acreditam que precisam falar mais para vender mais. Na prática, acontece justamente o contrário. Os profissionais que mais fecham negócios normalmente falam menos e escutam mais.
Eles não tentam impressionar. Tentam compreender.
O comprador percebe rapidamente quando alguém está apenas tentando vender, mas também percebe quando está diante de alguém que realmente deseja ajudá-lo a fazer a melhor escolha. É nesse momento que nasce a confiança. E confiança vende.
Autoridade influencia a decisão
Outro fator importante é a autoridade. O cliente tende a confiar mais em profissionais que demonstram conhecimento do mercado. Isso não significa decorar informações técnicas.
Significa conhecer tendências, valorização da região, características dos empreendimentos, opções de financiamento e perfil dos compradores. Quando o corretor de imóveis transmite segurança, o cliente sente que está tomando uma decisão mais segura.
E pessoas seguras compram mais rápido.
O acompanhamento faz diferença
Muitos negócios imobiliários são perdidos depois da visita.
O cliente gostou do imóvel. Demonstrou interesse, pediu informações, mas o corretor de imóveis desapareceu ou então faz um acompanhamento genérico e sem estratégia. Os profissionais que mais vendem entendem que a visita não encerra a venda. Ela apenas inicia uma nova etapa.
O relacionamento continua, o acompanhamento continua, a construção da confiança continua e muitas vezes é nesse período que o fechamento acontece.
O imóvel não é o diferencial
Quando vários corretores trabalham com imóveis semelhantes, o produto deixa de ser o principal diferencial. O diferencial passa a ser a experiência oferecida ao cliente.
É a qualidade das perguntas. A capacidade de compreender necessidades, a autoridade demonstrada, a confiança construída e o acompanhamento realizado.
Os líderes de vendas vendem mais mesmo mostrando exatamente os mesmos imóveis.
Conclusão
Se você atua no mercado imobiliário e deseja aumentar seus resultados, pare de procurar apenas novos produtos para vender. Comece a desenvolver sua capacidade de gerar confiança. O cliente pode visitar o mesmo imóvel com vários profissionais, mas normalmente compra daquele que o fez sentir segurança durante a decisão.
No final das contas, imóveis podem ser parecidos. A confiança que você transmite não.
E é justamente por isso que corretores de imóveis líderes de vendas, vendem muito mais do que outros. Porque entenderam uma verdade simples do mercado imobiliário: pessoas compram de quem confiam.
No mercado imobiliário, imóveis podem ser parecidos. A forma como você faz o cliente se sentir nunca será.
Ricardo Veríssimo é palestrante de vendas, empreendedorismo e liderança, realizando palestras e treinamentos para imobiliárias, construtoras, incorporadoras, cooperativas, bancos e empresas em todo o Brasil. Saiba mais em: ricardoverissimo.com.br